Octubre · 2022
Tú dame un marco que yo hago el resto
Algo pareció fallar en el avión.
Abraham Wald y su esposa se movieron inquietos. Wald, que años antes había obtenido cierta notoriedad en el estudio de la teoría de decisiones y el sesgo de supervivencia quizá pensó en la tremenda ironía que sería morir en aquel avión.
O quizá no le dio tiempo: Apenas unos minutos después el DC-3 en el que viajaban se estrellaba contra las montañas de Nilgiri, en la India.
Al destino, que no entiende de ironías, no le sobrevive nadie.
Durante la Segunda Guerra Mundial, Wald había trabajado en un grupo de investigación estadístico en la Universidad de Columbia aplicando algo de ciencia al viejo arte de la Guerra.
Un día comenzaron un proyecto para mejorar la protección de los aviones de combate.
El ejercito, implacable, aportó toneladas de datos sobre cada “herida” de cada avión que había regresado y, tras los análisis, quedó claro. Debían reforzar las zonas estadísticamente más dañadas: los extremos de las alas, la parte central y la cola.
Pero Wald, inquieto, dudaba: Estaban mirando datos de los aviones que habían sobrevivido pero… ¿Y los datos de los que no volvieron?
Wald se dio cuenta de que estaban sufriendo el sesgo del superviviente, concentrando la toma de decisiones en los datos que tenían (los aviones supervivientes) y obviando los que no tenían (los aviones derribados).
Ahora parece lógico pero entonces fue una decisión contraintuitiva: Blindar más las zonas sin disparos parece una locura porque los datos, claramente, dicen lo contrario.
El problema es que, como en cualquier decisión, solo vemos una parte de la realidad. Wald pensó que la solución no estaba en los datos que tenían sino en los que les faltaban.
Consiguió salirse de la solución marcada que daban los datos y mirar fuera del cuadro.
Y eso no es nada fácil.
La Teoría del Encuadre sugiere que la forma en cómo algo es presentado a la audiencia (el encuadre) influye en las elecciones que tomamos al procesar o accionar la información recibida.
La Teoría del Encuadre acaba aplicando a todo: a todos nos presentan un marco pero nosotros, a la vez, le ponemos otro.
Aceptamos encantados la versión de los hechos de un medio pero demonizamos la del contrario como la mentira más mentirosa. Todo depende no solo del marco que nos den sino del que nosotros traemos de casa.
Somos enmarcadores de cosas.
Agrupamos a la gente en amigos, conocidos o, porqué no, enemigos. Creamos cohortes, clústeres y un montón de cosas más tan solo para separar el grano de la paja y quedarnos tranquilos.
Necesitamos mirar por un marco porque la inmensidad siempre ha dado respeto.
Quizá por eso hacemos Buyer Persona que no valen para mucho y encuadramos a nuestro cliente ideal, como si la enormidad de multitudes y contradicciones que nos habitan pudieran ser enmarcadas.
Ya sabes: es más fácil tratar de enmarcar a los demás que enmarcarnos a nosotros mismos igual que siempre es más fácil preguntar que ser preguntado.
Una pintura sin marco es como un hombre desnudo, desparramado. Necesita ponerse límites para evitar desparramarse y acabar enseñando las vergüenzas.
Nos vestimos según el marco que queremos proyectar a los demás igual que un marco barroco y arrepujado, con bien de dorado, no es lo mismo que uno negro y plano.
Lo mismo pasa con las empresas.
Decía Charlie Munger que la mejor manera de conseguir lo que quieres es tratar de merecerlo: ofrecer al mundo eso que tú mismo comprarías si estuvieras al otro lado.
Una empresa sin marca deja que los demás proyecten el marco que la contiene porque, como decía Ortega, cuando ves un marco sin cuadro acabas por creer que el vacío interior es el propio cuadro.
Por eso hay empresas que tienen marcos que parecen carcomidos, desencajados.
A diferencia de una pintura, que inmortaliza un momento concreto y ahí lo deja, una empresa es un movimiento complejo que contiene, como contenemos todos, multitudes, sesgos y pocas ganas de explicarse a sí misma.
Tremenda ironía esta: Nos cuesta contarnos aún a sabiendas de que ya hay alguien poniéndonos el marco.
La cita
«Estas interrumpiendo la vida de la gente, toda la publicidad es indeseada. Así que si vas a interrumpir la fiesta, es mejor llevar algo de Champagne”
Dave Trott citando a Bob Thacker en Twitter
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